Técnicas de negociação para vendedores de academia

Negociação é arte e ciência

Existem técnicas. Quem domina, vende mais e melhor.

Princípios fundamentais

1. Ouvir mais, falar menos

80% ouvindo, 20% falando. Entenda antes de propor.

2. Perguntar é poder

Quem pergunta, direciona. Use perguntas abertas.

3. Vender valor, não preço

Ninguém compra academia. Compra resultado.

4. Confiança antes de proposta

Sem confiança, não há negócio.

Técnicas avançadas

Ancoragem

Comece com plano maior. Depois, o intermediário parece barato.

Escassez

"Só hoje" funciona. Mas use com verdade.

Reciprocidade

Dê algo primeiro. Depois peça o fechamento.

Social Proof

"Outras pessoas como você escolheram..."

Autoridade

"Nossos nutricionistas recomendam..."

Scripts de objeção

Preço alto

"Em relação a qual valor você está comparando?"

"O que você esperava investir mensalmente?"

"Vamos ver opções dentro do seu orçamento."

Preciso pensar

"Claro! Só para eu entender: falta alguma informação?"

"Qual aspecto você quer pesar?"

"Posso ajudar com algo específico?"

Vou comparar

"Perfeito! Com o que você vai comparar? Posso mostrar diferenciais?"

"O que é mais importante para você: [X] ou [Y]?"

Preciso consultar

"Claro! Com quem você vai conversar? Posso preparar informações?"

"Quando vocês vão decidir? Posso ligar amanhã?"

Linguagem corporal

Positiva

Evitar

Fechamentos

Fechamento direto

"Posso começar sua matrícula agora?"

Fechamento assumido

"Prefere pagar no crédito ou débito?"

Fechamento alternativo

"Vai treinar de manhã ou à noite?"

Fechamento Urgência

"Tem 3 vagas nesse valor até amanhã. Vamos garantir a sua?"

Quando ceder

Nunca na primeira objeção.

Ceder pouco, depois de muito valor entregue.

Sempre peça algo em troca.

"Se eu conseguir R$ 20 de desconto, você fecha hoje?"

Conclusão

Negociação é treino. Quanto mais você pratica, melhor fica.